La formazione sul prodotto è un passo cruciale per il successo degli impiegati e degli addetti alle vendite, ma quanto può essere efficace quando non si può provare il prodotto di persona? Non solo la formazione sul prodotto da remoto è possibile, ma è più semplice e conveniente di quanto si possa immaginare. In questo articolo vedremo il perché e le migliori strategie fornire alla propria rete vendita tutto il supporto necessario.
I vantaggi della formazione sul prodotto da remoto:
La formazione online si adatta più facilmente all’orario lavorativo
Poter scegliere quando e come fruire i corsi online, secondo i propri ritmi e in autonomia, consente alle persone di inserire la formazione digitale nella propria routine lavorativa senza complicare il flusso di lavoro.
Training regolare e aggiornamenti puntuali
Un percorso di formazione asincrona, ospitato su una piattaforma LMS, a differenza di incontri in aula tenuti raramente o una tantum, permette di erogare sessioni di aggiornamento regolari, che permettono alla rete vendita di non perdere di vista informazioni importanti e di restare sempre al passo con l’evoluzione del prodotto e con le nuove offerte.
La formazione online è scalabile
Con il digitale si possono diffondere informazioni e know-how a tutta la propria rete vendita dislocata con rapidità ed efficienza, raggiungendo un vasto numero di utenti risparmiando tempo e risorse.
La sfida della formazione a distanza sui prodotti fisici
A un primo sguardo, la formazione online sembra presentare forti limitazioni quando si parla di vendere prodotti tangibili, dal momento che i venditori non possono toccare con mano il prodotto che dovranno promuovere e supportare. Il segreto sta nel giusto approccio: di seguito i consigli per rendere qualsiasi formazione sul prodotto online davvero efficace con le attività formative che valgono sempre l’investimento.
Uso strategico del format video
I responsabili delle vendite devono vedere chiaramente come utilizzare al meglio il prodotto mettendo in luce le sue caratteristiche chiave e i suoi punti di forza. A questo scopo, brevi video con dimostrazioni concrete sanno essere ben più chiari e memorabili delle semplici istruzioni testuali. Fortunatamente le migliori piattaforme LMS sono fatte per supportare a meraviglia i contenuti multimediali.
I video possono anche fornire un modello per la presentazione del prodotto, mostrare tipiche interazioni con i clienti e come rispondere alle domande più frequenti. Aiutano i dipendenti ad approcciarsi a tali situazioni con maggiore sicurezza.
Interazioni virtuali con il prodotto
Far sì che i dipendenti possano interagire con una versione virtuale dell’offerta è un modo innovativo e ingegnoso per presentar loro il prodotto a distanza. Nella simulazione i dipendenti possono provare diverse modalità di utilizzo del prodotto senza alcun timore. Un’interazione virtuale può avvenire tramite un semplice sistema di punta-e-clicca o un drag and drop. Potrebbe, però, persino includere l’utilizzo della realtà aumentata o della realtà virtuale, per trasformare la formazione sul prodotto in un’esperienza esaltante.
Simulazioni e role-play
Conoscere il prodotto come il palmo della propria mano è un ottimo punto di partenza, ma è altrettanto importante saperne dare dimostrazione e saper gestire la relazione con il cliente.
Una simulazione di vendita in cui interagire con clienti virtuali può essere molto utile per identificare eventuali lacune nella propria performance senza che queste rovinino le prime transazioni reali.
Le situazioni simulate, “role-play” o “job-games”, possono includere sessioni di Q&A con i clienti o scenari più complicati in cui occorre aiutare un cliente ad individuare l’offerta migliore secondo il suo budget e le sue esigenze. Oppure, possono aiutarlo a superare eventuali difficoltà nell’utilizzo del prodotto.
Serious Games e Gamification per una rete vendita più preparata
Le simulazioni possono essere portate ad un livello maggiore di efficacia e diventare veri e propri serious games. Ovvero giochi pensati specificamente per la formazione che permettono agli utenti di tradurre in azione le nozioni apprese.
La chiave per rendere efficace un’esperienza formativa che si presenta come un gioco è ancorarla saldamente a situazioni reali. Rispondere alle preoccupazioni dei clienti, associare i bisogni delle customer personas con caratteristiche del prodotto e simili.
Gli utenti che si imbarcano in questo tipo di percorso possono imparare a prendere decisioni nella sicurezza di un ambiente virtuale, per poi assistere alle conseguenze di tali decisioni e ricevere feedback immediato sulla propria performance. A questo, in un programma ben strutturato, si aggiungono risorse di follow-up mirate per un miglioramento costante.
Perché poi non dare una marca in più alla competizione tra gli agenti di vendita con un sistema di punteggi e leaderboards? Mettere in luce i dipendenti più performanti non serve solo a gratificare questi ultimi, ma anche a portare all’attenzione degli utenti quali sono i “peers” da prendere ad modello e ai quali chiedere consiglio.
Il futuro della formazione per la rete vendita in remoto
Per alcune aziende passare alla formazione in remoto è stata una questione di necessità più che un tentativo di innovazione dei sistemi di vendita. Questo tuttavia ha contribuito a mettere in evidenza come l’impiego del digitale nei programmi di formazione sul prodotto porti enormi benefici per la rete vendita.
Il training online può essere la chiave di volta per superare difficoltà organizzative e necessità di budget. Il tutto mantenendo e amplificando tali benefici della formazione aziendale.
Gli esperti di Learning Solution possono aiutarvi a trasformare la vostra conoscenza del prodotto in contenuti fruibili online con i quali raggiungere tutti i dipendenti dislocati sul territorio. Scrivi a info@learningsolution.it o chiama il numero +39 011 069 9219 per scoprire come possiamo potenziare la vostra rete vendita, insieme.
